油漆品牌企業(yè)如何打破代理商渠道制衡
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作者:瑞一科技
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發(fā)布時(shí)間: 2019天前
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眾所周知，油漆代理商為了清理庫存，都在想著法子低價(jià)促銷。但過度的打折會(huì)使油漆涂料企業(yè)的品牌受損，導(dǎo)致消費(fèi)者以后不會(huì)再愿意買正價(jià)的品牌貨。特別是每年的歲末年初，資金被占?jí)旱那澜?jīng)銷商為了取得返利及獎(jiǎng)金;或者為了代理資質(zhì)評(píng)價(jià)不受影響;或者是為拿貨的政策不被調(diào)整，會(huì)想方設(shè)法“處理貨底”(血本甩賣、低價(jià)竄貨)，這無疑讓本來可以做大的涂料市場(chǎng)變的越來越少;不科學(xué)促銷措施，讓油漆品牌的“三度”(知名度、美譽(yù)度、信任度)也越來越低，久而久之油漆品牌企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)大大縮水。
在這種情況下，油漆品牌企業(yè)不能坐視不理，必須要迅速扭轉(zhuǎn)被油漆代理商所控制的局面進(jìn)行“自營(yíng)(或直營(yíng))博弈”;另外，由于油漆代理商與訂貨商之間存在博弈行為，把市場(chǎng)真正的尤其對(duì)油漆品牌企業(yè)有用的信息都“屏蔽”了，造成了市場(chǎng)信息反饋的失真或斷層;油漆品牌企業(yè)沒有消費(fèi)者及市場(chǎng)一線的調(diào)查資料，只是信任油漆代理商，最終在生產(chǎn)預(yù)期上出現(xiàn)偏差，這是油漆品牌企業(yè)庫存產(chǎn)生的一大原因，源于此，油漆品牌企業(yè)需要進(jìn)行一定的渠道變革。在這種情況下，必須極力維護(hù)自己價(jià)格、油漆品牌和供貨政策，尋渠道變革，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)。
打造O2O模式，實(shí)現(xiàn)“雙線聯(lián)動(dòng)”差異化發(fā)展。很多油漆品牌企業(yè)開始調(diào)轉(zhuǎn)“槍口”瞄向“電商”。但由于缺乏應(yīng)有的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果使許多油漆品牌企業(yè)拼了“子彈”不見“客戶倒下”，花費(fèi)了成本又不見盈利;同時(shí)又因?yàn)槠茐牧嗽械膬r(jià)格體系，而讓線下的油漆代理企業(yè)“群攻圍擊”。于是，油漆品牌企業(yè)的“電商營(yíng)銷”出現(xiàn)了幾多迷茫：一是低價(jià)吸客，雖然銷量有所增加，但其線下銷量卻陡然減少;二是線上電商搶走線下實(shí)營(yíng)店的生意，或者說是分食了線下的“利益美羹”;緣于此，油漆品牌企業(yè)的電商模式，不能顧..“上”不顧“下”，也不能輕“實(shí)體”、重“虛擬”。為了更好地規(guī)避“兩線”價(jià)格沖突、利潤(rùn)沖突、人員沖突、盈利模式?jīng)_突等，油漆品牌企業(yè)不得不實(shí)行O2O模式。
O2O模式簡(jiǎn)單概括來說就是線上下單，線下就近配送的雙向互動(dòng)，油漆品牌企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，將線下的商品在線上銷售，在O2O模式中，線上平臺(tái)其實(shí)是起到一個(gè)形象展示的作用。油漆品牌企業(yè)要借助第三方平臺(tái)，將線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶引到線下各地渠道上進(jìn)行消費(fèi)。眾所周知，電商線上銷售只能起到形象展示的作用，而消費(fèi)者不能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試穿體驗(yàn)，更無法滿足客戶的體驗(yàn)的需要;另外，由于產(chǎn)品差異化不明顯，消費(fèi)者更加關(guān)注的是油漆品牌和價(jià)格等顯性因素。反而是線上簡(jiǎn)單快捷的信息檢索和篩選能夠讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)選擇到合適的產(chǎn)品，但運(yùn)輸對(duì)物流要求較高，傳統(tǒng)電商為此所支付的物流成本過大;如果企業(yè)就近配送就極大地減少了物流成本，降低了銷售費(fèi)用?？梢?，油漆品牌商如果想進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體，還需要借助于實(shí)體店的影響力。如果有線上平臺(tái)與線下配送有效結(jié)合起來，就能打造一個(gè)完美的O2O閉環(huán)，通過“雙線聯(lián)動(dòng)”進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造線上線下交互影響的差異化銷售新模式，算是一個(gè)明智的“渠道”選擇。
油漆品牌企業(yè)要擺脫油漆代理商的制衡，就必須提前準(zhǔn)備，籌建更豐富的渠道，才能不受制于人。
在這種情況下，油漆品牌企業(yè)不能坐視不理，必須要迅速扭轉(zhuǎn)被油漆代理商所控制的局面進(jìn)行“自營(yíng)(或直營(yíng))博弈”;另外，由于油漆代理商與訂貨商之間存在博弈行為，把市場(chǎng)真正的尤其對(duì)油漆品牌企業(yè)有用的信息都“屏蔽”了，造成了市場(chǎng)信息反饋的失真或斷層;油漆品牌企業(yè)沒有消費(fèi)者及市場(chǎng)一線的調(diào)查資料，只是信任油漆代理商，最終在生產(chǎn)預(yù)期上出現(xiàn)偏差，這是油漆品牌企業(yè)庫存產(chǎn)生的一大原因，源于此，油漆品牌企業(yè)需要進(jìn)行一定的渠道變革。在這種情況下，必須極力維護(hù)自己價(jià)格、油漆品牌和供貨政策，尋渠道變革，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)。
打造O2O模式，實(shí)現(xiàn)“雙線聯(lián)動(dòng)”差異化發(fā)展。很多油漆品牌企業(yè)開始調(diào)轉(zhuǎn)“槍口”瞄向“電商”。但由于缺乏應(yīng)有的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果使許多油漆品牌企業(yè)拼了“子彈”不見“客戶倒下”，花費(fèi)了成本又不見盈利;同時(shí)又因?yàn)槠茐牧嗽械膬r(jià)格體系，而讓線下的油漆代理企業(yè)“群攻圍擊”。于是，油漆品牌企業(yè)的“電商營(yíng)銷”出現(xiàn)了幾多迷茫：一是低價(jià)吸客，雖然銷量有所增加，但其線下銷量卻陡然減少;二是線上電商搶走線下實(shí)營(yíng)店的生意，或者說是分食了線下的“利益美羹”;緣于此，油漆品牌企業(yè)的電商模式，不能顧..“上”不顧“下”，也不能輕“實(shí)體”、重“虛擬”。為了更好地規(guī)避“兩線”價(jià)格沖突、利潤(rùn)沖突、人員沖突、盈利模式?jīng)_突等，油漆品牌企業(yè)不得不實(shí)行O2O模式。
O2O模式簡(jiǎn)單概括來說就是線上下單，線下就近配送的雙向互動(dòng)，油漆品牌企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，將線下的商品在線上銷售，在O2O模式中，線上平臺(tái)其實(shí)是起到一個(gè)形象展示的作用。油漆品牌企業(yè)要借助第三方平臺(tái)，將線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶引到線下各地渠道上進(jìn)行消費(fèi)。眾所周知，電商線上銷售只能起到形象展示的作用，而消費(fèi)者不能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試穿體驗(yàn)，更無法滿足客戶的體驗(yàn)的需要;另外，由于產(chǎn)品差異化不明顯，消費(fèi)者更加關(guān)注的是油漆品牌和價(jià)格等顯性因素。反而是線上簡(jiǎn)單快捷的信息檢索和篩選能夠讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)選擇到合適的產(chǎn)品，但運(yùn)輸對(duì)物流要求較高，傳統(tǒng)電商為此所支付的物流成本過大;如果企業(yè)就近配送就極大地減少了物流成本，降低了銷售費(fèi)用?？梢?，油漆品牌商如果想進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體，還需要借助于實(shí)體店的影響力。如果有線上平臺(tái)與線下配送有效結(jié)合起來，就能打造一個(gè)完美的O2O閉環(huán)，通過“雙線聯(lián)動(dòng)”進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造線上線下交互影響的差異化銷售新模式，算是一個(gè)明智的“渠道”選擇。
油漆品牌企業(yè)要擺脫油漆代理商的制衡，就必須提前準(zhǔn)備，籌建更豐富的渠道，才能不受制于人。
